Sales bất động sản luôn là công việc có thu nhập hấp dẫn. Với những người “chân ướt chân ráo” bước vào nghề, đây là những cá nhân có nhiệt huyết, mong muốn khẳng định bản thân và mong muốn - khao khát làm giàu từ ngành nghề này.
Một số kinh nghiệm dành cho các nhân viên môi giới bất động sản được chúng tôi nghiên cứu, tổng hợp và chia sẻ lại cho các nhân viên môi giới, mong rằng đây sẽ là những kiến thức, kinh nghiệm giúp cho các bạn tự tin và thành công với nghề môi giới cao quý của mình.
Các kinh nghiệm gồm:
- Am hiểu sản phẩm
- Hiểu về khách hàng và phân loại được khách hàng;
- Hiểu về các sản phẩm cạnh tranh/đối thủ cạnh tranh
- Thuyết phục và chọn sản phẩm/phương án phù hợp cho khách hàng;
- Kỹ năng sau buổi gặp gỡ: giải quyết các thắc mắc, vấn đề của khách hàng;
- Kỹ năng xử lý tình huống khi khách hàng từ chối.
Sau đây là một số thông tin
1. Am hiểu về sản phẩm
Bất kỳ một ai làm nghề bán hàng thì đều phải đảm bảo rằng sản phẩm của mình đang bán là gì? đặc điểm, công năng sử dụng, giá trị cũng như các lưu ý cũng như điểm đặc biệt của sản phẩm đó.
Đối với bất động sản cũng vậy, là một sản phẩm đặc biệt, vi vậy nó có những yêu cầu rất đặc biệt mà người bán hàng cần phải nắm như:
*Tên dự án, chủ đầu tư dự án, đơn vị phát triển, tổng thầu xây dựng, đơn vị thiết kế, quy mô dự án, loại hình sản phẩm, thời gian triển khai, thời gian dự kiến bàn giao....
* Pháp lý dự án: gồm các văn bản, quyết định của cơ quan nhà nước cho dự án.
* Tiến độ thanh toán và quy trình giao dịch, mua bán;
* Các chính sách bán hàng từ phía chủ đầu tư: có thể bao gồm cả phần hỗ trợ lãi suất cho vay và các thủ tục vay vốn từ phía ngân hàng.
2. Hiểu về khách hàng và phân loại được khách hàng
Trong quá trình tìm kiếm khách hàng, tương tác với khách hàng thông qua điện thoại hoặc thông qua việc trao đổi trực tiếp, nhân viên môi giới bất động sản cần nắm được nhu cầu của khách hàng đang ở đâu, mua loại hình sản phẩm nào, hướng gì, đầu tư hay để ở, tổng mức đầu tư mua được bao nhiêu, thời gian mua có gấp hay nghiên cứu...
Ngoài ra, để hiểu hơn về các thông tin khách hàng để làm cơ sở tiếp cận thân hơn, dễ bắt chuyện hơn trong các lần tương tác tiếp theo thì nhân viên bán hàng cũng cần nghiên cứu đến việc tập hợp thêm các thông tin cá nhân của khách hàng như: đang công tác ở đâu, làm về lĩnh vực gì, gia đình có bao nhiêu thành viên, sống và học tập ở khu vực nào,... điều này sẽ giúp cho mình có thể phân tích được các vấn đề từ phía khách hàng và từ đó phân loại các thông tin, đầu mối thông tin đồng thời cung cấp và tương tác với khách hàng cho phù hợp với các nhu cầu của khách.
3. Hiểu về các sản phẩm cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh
Thực tế, nhiều môi giới, nhân viên bán bất động sản không nắm hoặc chưa để ý đến các vấn đề này. Trong quá trình tư vấn, khách hàng thường đặt ra các câu hỏi so sánh hoặc đối chiếu với các dự án, nếu chúng ta không nắm vững được vấn đề cơ bản của các dự án thì chúng ta không có thông tin để đối chiếu với dự án mà minh đang thực hiện, điều này dẫn đến khách hàng không đánh giá cao về khả năng tư vấn của mình và sẽ đi tìm sales khác.
Như vậy, việc hiểu các sản phẩm cạnh tranh cũng tương đối đơn giản. Chúng ta chú ý tổng hợp các thông tin sản phẩm cùng phân khúc, nghiên cứu về loại hình sản phẩm, ưu điểm và nhược điểm của các dự án. Trong đó, ngoài các vấn đề như vị trí, đơn giá, chủ đầu tư... thì chúng ta cũng cần nghiên cứu một chút đến vị trí quy hoạch của các dự án, để từ đó có những so sánh và các dẫn chứng thuyết phục nhất.
4. Thuyết phục và chọn sản phẩm phù hợp cho khách hàng
Vấn đề này nghĩ là dễ, nhưng đôi lúc lại khó. Bởi người mua nhà luôn có xu hướng chọn căn có vị trí đẹp, không bị lỗi phong thủy, tiềm năng đầu tư hoặc ở tốt nhất nhưng với điều kiện là giá rẻ nhất.
Thông thường, nếu ngay khi bắt đầu và câu chuyện mà chúng ta đưa ra sản phẩm ngay và ép khách mua ngay đi kẻo mất thì khả năng cao sẽ bị trượt. Bởi tâm lý của người đi mua sản phẩm họ sẽ phải tính toán rất kỹ, cân đối về mọi vấn đề bao gồm cả dòng tiền nữa.
Sau khi xác định được nhu cầu của khách, xác định được đích của khách hàng là mua tại dự án rồi, thì chúng ta tập trung vào phân tích chuyên sâu tại dự án, gồm vị trí này có ưu điểm gì hơn so với một số vị trí khác, ở đó dễ tiếp cận đến cái gì, việc ra vào căn nhà có dễ không, tiếp cận khách hàng có dễ không...
5. Kỹ năng chăm sóc khách hàng sau khi gặp gỡ
Thông thường, sau khi kết thúc buổi gặp gỡ, các khách hàng thường có một số yêu cầu như: gửi cho anh thông tin dự án nhé, gửi cho anh căn nào tốt nhất nhé...
Tuy nhiên, khi chúng ta tiếp cận thì lại rất khó hoặc tương tác lại cũng rất khó, lý do tại sao?
Thứ nhất là thông tin trao đổi lúc gặp trực tiếp khách hàng của môi giới chưa sâu, câu chuyện chưa tốt nên ấn tượng của khách hàng với mình ít, khi gửi tin nhắn hoặc email hoặc gọi điện thì khách hàng không hào hứng đáp lại.
Để bắt đầu một tin nhắn, một cuộc thoại thì chúng ta cần chú ý đến phần nhắc lại nội dung cuộc trao đổi lần trước, để khách hàng hiểu được và nhớ được mình là ai, đã gặp họ ở đâu, để từ đó mình có cơ hội để trao đổi thêm các thông tin tiếp theo.
6. Kỹ năng xử lý tình huống khi khách hàng từ chối
Thông thường, đối với những trường hợp khách hàng gửi lời từ chối đến chúng ta, thì có nghĩa là họ đã không còn muốn mua với mình nữa, hoặc không có nhu cầu mua sản phẩm của dự án nữa... điều này sau khi nhân viên môi giới nghe xong thì thường rất thất vọng và cảm giá không muốn tiếp tục chăm sóc khách hàng nữa. Tuy nhiên, đây lại là sơ hở khiến cho mình mất khách.
Cần phải tiếp tục khai thác các lý do tại sao khách hàng không mua? Do sản phẩm đắt, do vị trí hay do không đủ tiền? từ đó chúng ta tiếp tục tương tác theo chiều hướng cung cấp bổ sung thông tin, tuy nhiên việc trao đổi này không được vồ vập, không được cấp tập, mà cần khéo léo, có dẫn chứng, có cơ sở, từ đó tiếp tục hẹn gặp khách để xem lại sản phẩm, xem các dự án cạnh tranh...
Hy vọng với những thông tin mà SJK Land cung cấp nêu trên, một phần nào sẽ giúp cho các bạn Sales bất động sản tự tin hơn với nghề và sẵn sàng chiến đấu, bám trụ thị trường, yêu nghề và phát triển với nghề này.
___________________
Copyright © 2023 SJK Vietnam.
- Phone: 0859.893.555
- Website: https://sjkland.com/